'Dos es mejor que uno': cómo las asociaciones tecnológicas refuerzan las organizaciones de SaaS
Las asociaciones tecnológicas en SaaS se han disparado en los últimos años, con grandes empresas que se asocian con la intensidad de una pelea de bolos.
La razón es obvia.
Como producto de múltiples iteraciones y disrupciones, la industria del SaaS es hoy muy competitiva debido a sus bajas barreras de entrada. Y junto con la infinita oferta de herramientas gratuitas disponibles en línea, es una tarea ardua para cualquier organización de SaaS -grande o pequeña, de nivel empresarial o que esté comenzando- construir un conjunto de productos orgánicos que puedan satisfacer todo el espectro de necesidades de los clientes. No es de extrañar que el coste de adquisición de clientes (CAC), que es el coste de conseguir que un cliente compre un producto o servicio, haya alcanzado un máximo histórico.
Por suerte, las organizaciones eficientes -que son conscientes de los problemas actuales- recurren cada vez más a los socios tecnológicos para que les ayuden con el trabajo pesado. Estas asociaciones suelen darse entre los proveedores de tecnología y las empresas que utilizan sus sistemas en las operaciones diarias. Han ayudado a las organizaciones a implantar y optimizar sus sistemas técnicos para llegar al máximo número de clientes.
Las asociaciones tecnológicas permiten la integración
Las asociaciones tecnológicas prosperan con las integraciones de software. Han ayudado a que compañeros de cama poco comunes se acurruquen para construir productos y soluciones mejores, más intuitivos e integrados.
Este enfoque es único porque con las asociaciones tecnológicas se venden soluciones en lugar de limitarse a ofrecer productos. Es una situación en la que ambas partes salen ganando. Gracias a estas soluciones integradas, las organizaciones han visto una enorme reducción del ciclo de ventas, de los costes por cliente potencial (CPL) y de la pérdida de clientes.
[Consejo: Para que las alianzas tecnológicas funcionen, las organizaciones deben actualizar sus mensajes de marketing para resaltar la propuesta de valor conjunta, centrándose en el poder de la solución conjunta].
Las asociaciones tecnológicas acortan el ciclo de ventas
El ciclo de ventas subraya el proceso que siguen las empresas al vender un producto a un cliente. Como tal, engloba todas las actividades variadas que se asocian al cierre de una venta.
Cuanto más largo es el ciclo de ventas, más gastos se producen, lo cual es de sobra conocido. Ayudar al equipo de ventas con un ciclo de ventas más corto y eficiente puede reducir el coste de adquisición y de incorporación de un cliente. Si alguien me preguntara: ¿Cómo puede una organización lograr eso utilizando una estrategia de asociación tecnológica? Mi respuesta sería: Vendiendo una solución integrada que deleite a los clientes y no empujando directamente un producto.
Las asociaciones tecnológicas permiten a las empresas acortar el ciclo de ventas con productos y soluciones mejores y más integradas, haciendo un guiño a los enfoques de crecimiento basados en productos. El sector está plagado de ejemplos de productos que se han beneficiado enormemente de un cambio radical en su propuesta de valor, reforzado por un socio tecnológico con funciones integradas. El beneficio no es sólo en términos de valor, sino de alcance: cuando una asociación tecnológica da un impulso a sus productos, éstos llegan a más clientes.
El ciclo de ventas pedalea sobre un montón de piezas móviles, y de gastos. Si cuentan con integraciones de productos mediante asociaciones tecnológicas, las empresas pueden acceder rápidamente a la tecnología líder del sector. Y el resultado no es sorprendente: los datos detectan una reducción significativa del tiempo de desarrollo del producto, y un descenso importante de los costes globales.
"¿Qué significa esto para el coste global de adquisición y captación de un cliente?" me preguntaron en un podcast hace unos días.
Para responder a su pregunta: Las asociaciones tecnológicas, reforzadas con integraciones de productos, pueden ayudar a reducir el coste global de adquisición e incorporación de un cliente. Ayudan a acortar el ciclo de desarrollo, a llegar a clientes que hasta ahora no habían sido explotados y a reducir los costes de adquisición de clientes. El tiempo que se ahorra en la incorporación de un nuevo cliente puede utilizarse para incorporar un nuevo socio tecnológico. Esto dará lugar a un aumento del volumen de ventas real, ya que las relaciones con los socios tecnológicos no son acuerdos a corto plazo o puntuales, sino que están destinadas a ser un flujo de ingresos recurrente.
Nos hemos enorgullecido de ir por delante de la competencia, de hacer crecer nuestra base de clientes y de deleitarlos de por vida. Y las asociaciones tecnológicas nos han permitido alcanzar estos objetivos al cubrir las lagunas de producto y las soluciones que nos piden los clientes o los clientes potenciales, trabajando en la gestión global de proyectos (GTM) conjunta con los socios, reduciendo así el gasto en marketing y cerrando acuerdos más rápidamente con presentaciones directas a los clientes, y reduciendo la pérdida de clientes al aumentar la adopción de soluciones conjuntas. En menos de cuatro años, Freshworks fue capaz de escalar a más de 1.000 aplicaciones creadas por más de 400 socios, ofreciendo a los clientes encantados una amplia gama de soluciones entre las que elegir.
Niveles de asociación tecnológica
Cuando se considera la posibilidad de establecer una asociación tecnológica, es de suma importancia que ambas partes se tomen un tiempo considerable para analizar a fondo al posible socio y evaluar las ventajas y los inconvenientes que pueden surgir como resultado de la asociación.
Las grandes asociaciones se basan en tres elementos fundamentales: la confianza mutua, la necesidad mutua y la visión de una relación a largo plazo. Una organización sólo puede tener éxito si estos elementos fundacionales se apoyan en la alineación tecnológica.
Las asociaciones se presentan de muchas formas, pero estos tres niveles principales de socios le ayudarán a elegir el socio adecuado para su organización.
Asociaciones estratégicas: Socios que le permiten crecer en su ecosistema, dada su popularidad masiva, su éxito sostenido y los productos duraderos que ofrecen. Aprovechar su considerable base de clientes supone una gran oportunidad para ampliar su empresa.
Asociaciones tecnológicas: Socios que son similares o mejores que usted y que cubren las carencias de productos que operan dentro del mismo ecosistema. Los beneficios mutuos que se ofrecen estos socios van mucho más allá de compartir más funciones y capacidades.
Asociaciones de cola larga: Son socios de bajo contacto y alto potencial que crecerán en su ecosistema. Aunque muchas empresas cometen el error de considerar a estos socios como desinteresados o no comprometidos -y por tanto no merecen su tiempo-, las organizaciones líderes en SaaS han visto un inmenso valor en estos socios. Si estos socios se cuidan durante el tiempo suficiente y de la manera adecuada, se puede maximizar su rendimiento al tiempo que se minimiza el tiempo y el coste que se invierte en atraerlos.
El motor de su mercado funciona con muchos engranajes en movimiento. Estos tres niveles de asociación pueden ser útiles para mantener el motor engrasado. Si se hace bien, los beneficios son múltiples: una máquina mejorada que puede ser exponencialmente escalable al tiempo que produce un menor coste de adquisición de clientes (CAC) y mejora la retención de los mismos,
Notas finales
Seguro que muchos de ustedes han oído esta frase: "Dos es mejor que uno". En pocas palabras, eso es lo que significa la asociación tecnológica.
La era del software heredado monolítico en la industria del SaaS ha llegado a su fin. Para estar a la altura de los nuevos tiempos, las empresas llevan ya bastante tiempo intentando integrar las asociaciones tecnológicas en su estrategia de salida al mercado. Algunas de estas iniciativas de gran envergadura incluyen el uso de una variedad de programas de socios, integraciones de soluciones y otros métodos para ampliar su alcance de clientes. En mi próximo blog, me centraré en cómo las asociaciones tecnológicas ayudan a las empresas a reducir los costes por cliente potencial y a mejorar la retención de clientes. Así que si está buscando llegar a nuevos clientes e incursionar en nuevos mercados, entonces mantenga los ojos bien abiertos. Una gran oportunidad de asociación tecnológica podría estar a la vuelta de la esquina.
Sobre el autor
Scindia Balasingh es Directora de Marketing de Asociaciones Tecnológicas Globales en Freshworks. Entre sus muchos logros se encuentran el prestigioso premio Women Super Achiever del World Women Leadership Congress, el reconocimiento como una de las 20 principales mujeres catalizadoras del ecosistema indio de TI por SME Channels y el premio Tech Marketer 2021 por CXOTV. También presenta la popular serie de podcasts de MOV, LeadHERs, que pone de relieve a las mujeres líderes.